Еженедельник "Снабженец"
http://www.snab.ru

Полная версия этой статьи в формате PDF:
СКАЧАТЬ

Лицом к регионам Итоги конференции региональных дилеров компании «4К» Компания «4К» — эксклюзивный дистрибьютор погрузчиков и складской техники фирмы Mitsubishi Forklift Trucks в России в очередной раз подтвердила верность главному девизу свой деятельности: «"4К" — это Качество, Компетентность и Комфорт для наших Клиентов». 14–17 апреля 2008 г. она провела первую конференцию для региональных дилеров, которые отныне будут проходить ежегодно. Под новый проект предполагается даже создать сайт, конкретно нацеленный на работу с регионами. В мероприятии, кроме руководителей самой компании, участвовали также представители фирмы Mitsubishi (Mitsubishi Caterpillar Forklift Europe — MCFE), руководящий состав более 40 региональных дилеров, журналисты отраслевых СМИ, а также координатор по продажам в странах восточной Европы и СНГ немецкой компании KAUP*. Следует отметить, что в последнее время в Европе рынок вилочных погрузчиков Mitsubishi вырос лишь на 7%, в то время как в России — более чем на 50%. При этом наблюдается существенное различие и в структуре этого рынка. Так, в Европе сегмент складской техники растет гораздо быстрее, чем погрузчиков c противовесом. В России же на долю последних приходится 80% рынка, в то время как складское оборудование занимает всего 20%. Таким образом, большое значение для России имеет выравнивание указанного соотношения. Россия является самым крупным европейским рынком техники Mitsu-bishi, за исключением Германии, хотя производства здесь пока нет. Технику Mitsubishi производят заводы в Нидерландах, Японии и США. В 2007 г. ими было выпущено соответственно 20, 16 и 19 тыс. ед. оборудования. При этом следует отметить, что завод в США имеет мощность 20 тыс. ед., таким образом, уменьшение выпуска связано с падением продаж в Америке. В то же время прирост производства предприятий в Нидерландах и Японии по сравнению с прошлым годом предполагается на уровне соответственно 12 и 22%. Компания «4К» обеспечила в 2007 г. увеличение продаж на 10%. В 2007 г. она поставила более 1200 ед. техники Mitsubishi, что почти в 3,5 раза превысило показатели 2004 г. При этом 10% общего объема продаж принадлежит дилерской сети компании, а 32% — ее филиалам. По итогам 2007 г., продажи погрузчиков Mitsubishi выросли на 37,71% к уровню 2006 г. Объем поставок складской техники Mitsubishi увеличился более чем в 1,5 раза и составил 167%. Сегодня компания насчитывает более 40 официальных дилеров и 12 филиалов в 55 регионах России и СНГ. К концу 2008 г. их общее количество планируется довести до 70. По словам координатора европейского региона фирмы Mitsubishi Forklift Trucks г-на Роберта Деддинга, в декабре 2007 г. на складах компании «4К» было аккумулировано более 600 погрузчиков Mitsubishi, а 400 из них были готовы к таможенному оформлению на терминалах. Со вступительной речью на конференции выступил генеральный директор ЗАО «4К» Максим Лебедев. Он отметил, что в 2007 г., как и годом ранее, наблюдался рост российского рынка погрузочной техники. Правда, по сравнению с 2006 г. темпы роста замедлились и составили 38,82%, что обусловлено снижением темпов роста рынка напольного подъемно-транспортного оборудования (ПТО) в Западной Европе и США. Тем не менее, по данным аналитиков компании «4К», абсолютный показатель в 2007 г. составил более 27 400 ед. спецтехники. Особое внимание в своей речи М. Лебедев уделил некоторым изменениям в структуре спроса на рынке ПТО России. В частности, это: - увеличение (в 1,82 раза) объема поставок складской техники, составившего в 2007 г. более 5000 ед., преимущественно, электрических штабелеров. (Аналитики «4К» отметили также скачкообразный рост поставок высотных штабелеров типа рич-трак, что связано с бурным строительством и пуском в эксплуатацию складов класса А.) - увеличение доли большегрузных в сегменте дизельных погрузчиков, особенно грузоподъемностью 3–7 т; - изменение географии спроса на погрузчики (особенно газовые) и штабелеры. (Наблюдается увеличение спроса в регионах России, что объясняется их активным экономическим развитием и государственной поддержкой в сфере малого и среднего предпринимательства.) Компания «4К» прогнозирует в 2008 г. общий рост рынка российского ПТО на 32,46%. При этом наиболее активно будет развиваться рынок складской техники (штабелеров, рич-траков, перевозчиков поддонов, сборщиков заказов) и электропогрузчиков. Рост сегмента складской техники в 2008 г. предполагается в пределах 40%. М. Лебедев подчеркнул, что до 2009 г. планируется увеличить долю оборудования Mitsubishi до 10% и войти в тройку лидеров рынка ПТО России. Резюмировав итоги работы дилерской сети «4К», он отметил, что в 2008 г. стоит задача увеличить долю последней с 10 до 15%. С докладами и презентациями выступили также руководители структурных подразделений компании «4К», а представители MCFE — Роберт Деддинг и Берт Сандерс провели с участниками мероприятия подробные технические и коммерческие тренинги и ознакомили присутствующих с последними новинками, техническими разработками и конкурентными преимуществами погрузчиков и складской техники Mitsubishi. Господин Деддинг отметил, что политика Mitsubishi Forklift Truck обучать и повышать квалификацию коммерческого и технического персонала без отрыва от производства на местах будет осуществляться также и в отношении региональных дилеров. Р. Деддинг ответил и на вопрос журналиста о планах строительства завода по сборке погрузчиков в России. В частности, он сказал, что Mitsubishi, уверенно занимающая пятое место в мировом рейтинге производителей напольного подъемно-транспортного оборудования, не исключает возможности строительства такого предприятия в России в недалеком будущем. При условии, правда, сохранения темпов развития рынка ПТО. В ходе работы конференции были организованы круглые столы по следующим направлениям: общие вопросы развития дилерской сети, техническое обслуживание погрузчиков и складской техники Mitsubishi, поставки запчастей, координация действий в сфере маркетинга и рекламы. Совершенствование организационных форм Одним из серьезных вопросов организации деятельности компании «4К» стал переход на систему BUM — Business Unit Management (управление с помощью бизнес-единиц), целью которой является повышение эффективности бизнеса. Такая технология основана на построении в компании системы рыночных отношений и развитии на их базе конкурентной среды. Внутренняя конкуренция мотивирует подразделения увеличивать свою рентабельность и совершенствовать продукцию предприятия и в конечном итоге приводит к повышению конкурентоспособности компании в целом. По оценкам специалистов, внедрение этой системы позволяет сократить общекорпоративные затраты на 10–40%. Новая система, подразумевающая жесткий контроль ценовой политики, уже опробована на филиалах компании «4К». Теперь ее планируется распространить и на отношения с региональными дилерами. Trade in — новая услуга на благо пользователя Стремясь учесть пожелания клиентов и постоянно совершенствуя формы сотрудничества, компания «4К» ввела в перечень предлагаемых услуг региональных дилеров Trade in — удобный способ обмена старых погрузчиков на новые. В Москве эта услуга предлагается уже давно и является наиболее популярной среди дополнительного сервиса. Такая форма обмена подразумевает доплату за новую технику независимо от характеристик возвращаемой подержанной: ее модели, комплектации, внешнего вида и состояния. Подобным образом были переоснащены парки погрузочной техники таких компаний, как ОАО «Лукойл», «Мегафон», «Вимм-Билль-Данн», завода «Кристалл» и др. Возможны следующие варианты обмена: - один бывший в употреблении погрузчик на аналогичный новый либо технику другой модели; - выкуп нескольких старых погрузчиков взамен одного нового; - вариант Trade in + лизинг, когда подержанный погрузчик принимается компанией в счет первоначального взноса-аванса, а в течение последующих 2 лет клиент погашает кредит, выданный лизинговой компанией. Услуга Trade in не только очень удобна, но и достаточно проста в реализации. Для этого клиенту нужно лишь вызвать технических специалистов (менеджеров) региональных дилеров компании «4К», которые должны правильно и скрупулезно зафиксировать текущее состояние техники в акте осмотра погрузчика. Далее этот акт вместе с фотографиями техники отправляется в отдел Trade in в адрес персонального координатора, который затем в течение 3–5 рабочих дней дает окончательный ответ об условиях обмена. После получения ответа региональным клиентам остается только сдать погрузчики в ближайший филиал компании и выставить счет по оплате подержанной техники. Сервисное обслуживание: от простого к сложному Отдельной темой стало сервисное обслуживание поставляемого оборудования. Дилерам посоветовали начинать с небольшого несложного ремонта техники своих клиентов. В дальнейшем возможен переход и к более серьезным работам. Правда, для этого дилеры компании должны наладить соответствующее обучение. Его цель — добиться того, чтобы региональные клиенты как можно меньше обращались в центр, получая помощь на местах. Пока же региональные дилеры не накопят достаточных технических знаний (соответствующее образование либо стаж работы по ТО), сертификат на подобную деятельность выдаваться не будет. Ведь если не определена причина поломки, клиент вправе выставить счет за простой погрузчиков. К слову, если говорить об обучении персонала выполнению ремонтных работ, то приоритет здесь отдается не узкоспециализированному «натаскиванию» на технику конкретной марки, а на способность осуществлять ремонт достаточно широкого спектра оборудования. И здесь компания «4К» вправе гордиться — в ней работают мастера, что называется, золотые руки, способные выполнять ремонт как механической, так и электронной части оборудования. Центральный отдел сервисного обслуживания компании имеет как выездные, так и стационарные бригады, осуществляющие капитальный ремонт. Сегодня обучение ТО проводит именно он, причем на конкретном типе погрузчика, подлежащего ремонту в данный момент. Это позволяет работнику на практике «прощупать» все возможные слабые места поступившего в ремонт оборудования. Стремясь улучшить качество сервисного обслуживания своих клиентов, компания закрепляет за ними постоянного менеджера. Сегодня компания имеет по всей России более 10 000 м2 ремонтно-технических помещений, около 15 000 м2 складов погрузчиков и запчастей, 45 передвижных технических бригад, курсирующих по всей стране, две уникальные передвижные лаборатории скорой техпомощи. Согласно европейским стандартам, сервисное обслуживание техники Mitsubishi должно производиться через 500 моточасов ее работы. В целом же на складскую технику и вилочные погрузчики Mitsubishi предоставляется гарантия от производителя 5 лет, или 6000 моточасов. Особое внимание в деятельности компании уделяется оперативности сервисного обслуживания клиентов, что предполагает наличие солидного, постоянно обновляющегося склада оригинальных запасных частей и комплектующих. На складе компании «4К» одновременно находятся более 19 тыс. наименований запчастей первой необходимости, номенклатура которых постоянно отслеживается. Кроме того, на ее складах и в демонстрационных залах содержится более 1000 ед. техники. Доставка заказанных запчастей возможна в нескольких вариантах, в зависимости от срочности и дальности нахождения клиента. По обычному графику она занимает от 8 сут. до 1,5 мес. и зависит от производителя запчастей. Срочная — до 15 сут. и, наконец, для нетерпеливых и особо удаленных клиентов предлагается доставка самолетом в течение 3–5 сут. * * * Под занавес заседания гостей ожидал сюрприз. Компания «4К» совместно с Mitsubishi Forklift Trucks вручила сертификаты на поездку в Нидерланды компаниям-победителям в шести номинациях: «Лучший дилер года» («Снабтехсервис», г. Краснодар), «Самая динамично развивающаяся компания» («Булкар Плюс», г. Кострома), «Лучший продавец запчастей» («УК "Трансконтинент"», г. Брянск), «Лучший технический центр и демонстрационный зал» («Складские машины», г. Красноярск), «Лучшая маркетинговая поддержка» («Автокар», г. Оренбург), «Самый активный участник выставок» (ТД «СибирьАвтоЦентр», г. Барнаул). Программа поездки включает тренинги и экскурсию на завод по выпуску погрузчиков и складской техники Mitsubishi в Амстердаме. Светлана Семенова